<s>我知道，2022，有些一言难尽。</s><s>但如果只选一个词，来概括这即将过去的2022，你会用什么词？</s><s>2022，我听到最多的一个词，就是“不确定性”。</s>
<s>市场有不确定性。</s><s>供应链有不确定性。</s><s>疫情有不确定性。</s><s>国际环境有不确定性。</s><s>2022，似乎到处都是不确定性。</s><s>今天的年度演讲，我就斗胆和你聊聊“不确定性”。</s>
<s>那么首先，到底什么叫：不确定性？</s>
<s>明天，你要参加一个重要活动。</s><s>一查天气预报，降水概率，是30%。</s><s>请问，你会不会带伞出门？</s>
<s>有些同学，可能会带。</s><s>这个活动很重要，主要客户都会参加，妆容不能花。</s><s>有些同学，可能不带。</s><s>我把双肩包顶头上，跑两步不就过去了吗。</s><s>不是大事。</s>
<s>但是，如果明天，你是要从上海飞去北京。</s><s>一查航空预报。</s><s>飞机掉下来的概率，是30%。</s><s>请问，你会不会坐飞机去北京？</s><s>你是在开玩笑嘛？</s><s>当然不会。</s><s>这不是赌命吗。</s>
<s>你看，明天的降水概率，明天的飞机失事概率，是一样的，都是30%，但你的决策却不一样，为什么？</s><s>因为概率相同，但代价不同。</s>
<s>这种用概率乘以代价，来判断能不能做的决策，被称为风险决策。</s><s>风险，不是真正的不确定性。</s><s>因为风险，在数学意义上终究是可计算的。</s><s>能算到的，都不是什么大事。</s><s>因为可计算，就可评估利弊得失。</s>
<s>那么，什么才是真正的不确定性呢？</s>
<s>真正的不确定性，是那些连概率都无法计算的事情。</s>
<s>今年春节，我是在南京父母家过的。</s><s>每年春节我的一个重要任务，就是：扔东西。</s><s>为什么？</s><s>因为，他们太喜欢囤东西了。</s><s>家里除了冰箱外，还有个冰柜。</s><s>两年前买的海鲜，三年前开的中药，四年前人家送的刚杀的土鸡，还有五年前的明前龙井，塞满了整个冰柜。</s>
<s>我一边扔，一边威胁说，我连冰柜都要扔掉。</s><s>但因为是春节，所以回收站都休息。</s><s>我只好在回上海之前，抛下了一句狠话：等我一回上海，就立刻找人来。</s><s>然后，我一回上海 ……</s>
<s>……</s><s>就“居家办公”了2个多月。</s><s>是的，那2个多月，我就在上海。</s><s>和很多人一样，拼团抢菜囤鸡蛋。</s><s>有一天，我发了一条朋友圈：“咱们小区有没有要学竞争战略的，一小时四个鸡蛋”。</s><s>这条“四个鸡蛋”的朋友圈，刷屏了。</s>
<s>我找了个理由，给父母打了个电话。</s><s>聊到最后，我问：对了，你们的冰柜，没扔吧？</s><s>没扔？</s><s>好。</s><s>那先放着。</s><s>我心里一块石头落地了。</s><s>接着 ……</s><s>我自己买了一个冰柜。</s>
<s>刚刚威胁父母要扔掉他们的冰柜，转身就给自己买了一个。</s><s>我是数学系毕业的。</s><s>但我用尽全身的脑细胞，也无法计算这件事发生的概率。</s>
<s>这就是不确定性。</s>
<s>你知道一定会发生的，叫确定性。</s><s>确定性，让人感觉安全。</s><s>不一定会发生，但你知道概率的，叫风险。</s><s>风险，让人感觉焦虑。</s><s>连概率都不知道的，才叫不确定性。</s><s>不确定性，让人感觉失控。</s>
<s>面对不确定性，人类最自然的应对策略，就是：回到熟悉的世界里，找回安全感。</s>
<s>我们来看一组数据。</s>
<s>2022年的应届毕业生，首次突破千万。</s><s>他们是第一批00后毕业生。</s><s>去年的年度演讲，我们讲过：他们感性，他们独立，他们注重意义感。</s><s>他们非常优秀。</s><s>但是，他们毕业在了充满不确定性的，2022。</s>
<s>怎么办？</s><s>考研，考公。</s>
<s>2022年，应届毕业生人数，增加了18.4%；但考研人数，增加了21.2%，达到了457万。</s><s>首次突破400万。</s>
<s>2022年，考公人数，增长了34.7%。</s><s>达到了212万。</s><s>首次突破200万。</s>
<s>考研人数，考公人数的增长，都远高于毕业人数的增长。</s>
<s>为什么？</s><s>因为只要考上，就能回到那个依旧“熟悉”的世界里，找回安全感。</s>
<s>这很好。</s><s>这没问题。</s><s>这是对很多人来说，正确的选择。</s>
<s>但这，这并不是唯一的选择。</s>
<s>这个小姑娘，叫林西。</s><s>北京外国语大学毕业。</s><s>看照片盲猜，你能猜到她的职业吗？</s><s>我估计你未必能猜到，甚至都未必听说过她的职业：手机装裱师。</s>
<s>我儿子叫小米。</s><s>因此，我也是小米手机的重度用户。</s><s>有一天，我突发奇想。</s><s>我能不能把我用过的所有小米手机都留着，等他长大以后，当做礼物送给他呢？</s>
<s>我越想越激动。</s><s>于是就在网上找，谁能把这些手机装裱起来。</s><s>我找到了林西。</s><s>几天之后，她就把这些手机寄回来了。</s>
<s>我当时就震惊了。</s><s>这不是装裱。</s><s>这是先拆解、再装裱，而且还这么有艺术感。</s><s>这手艺，不是老天爷赏饭吃，而是老天爷追着喂饭吃啊。</s><s>后来，我把这些手机，寄给小米公司的雷军，请他帮忙签名留念的时候，他也爱不释手，非常喜欢。</s>
<s>我问林西，你是怎么会做手机装裱的呢？</s><s>她说，来自毕业旅行时受到的启发。</s><s>有一次，我参观了一个时装周，看到设计师用塑料垃圾来做时装。</s><s>就想，既然塑料垃圾可以“变废为宝”，我那么多舍不得扔的电子设备，是不是也可以呢？</s>
<s>于是，我开始拆解手机。</s><s>并拍成视频，发到了网上。</s><s>没想到，大受欢迎，收到了很多订单。</s><s>这些订单，还不全是手机。</s><s>千奇百怪。</s><s>但最让我受触动的，是每个订单背后，那个感人的故事。</s>
<s>这幅作品的主人，是一位男士。</s><s>今年是他结婚十周年。</s><s>但是，他深爱的妻子，已经离开了这个世界。</s><s>他非常想念妻子。</s><s>于是，就希望把他们俩的手表和戒指，装裱起来，可以日日夜夜、岁岁年年继续陪伴。</s><s>林西说，我一边哭着一边完成了这幅作品。</s><s>我把手表做成了一棵生命树，通往戒指。</s><s>纵使山河有恙，不敌世间深情。</s>
<s>这哪是什么手机装裱师。</s><s>这是故事镌刻师。</s><s>把故事镌刻在时间上，才能被永远铭记。</s>
<s>在充满不确定性的2022，林西没有在“熟悉”的世界里找安全感，而是到“未知”的世界里找新机会。</s><s>刚毕业不久的林西，靠“手机装裱师”这个创造性的新职业，年收入几百万。</s>
<s>安全感，来自确定性。</s><s>但是机会，藏在不确定性里。</s>
<s>就像著名赛车手埃尔顿·塞纳所说：你不能在晴天超过15辆车，但在下雨天你可以。</s>
<s>大雨越是倾盆，道路越是泥泞，你越有机会弯道超车。</s><s>因为，机会藏在不确定性里。</s><s>只要你能看清，那些被雨水和泥泞遮蔽的弯道。</s>
<s>哪些弯道？</s><s>意外，周期，趋势，规划。</s><s>这四个弯道，每一个都有你超车的机会。</s>
<s>今天的演讲，我会带你看清这些弯道。</s><s>带你认识，正在这些弯道上超车的那些新物种。</s><s>带你在这些弯道上，扒开2022的不确定性，找到2023的确定性。</s>
<s>在正式开始之前，我们先快速认识一下，到底什么是：意外，周期，趋势，和规划。</s>
<s>我们都知道两点之间，直线距离最短。</s><s>但是，前进的道路，哪有直线。</s><s>这一个个的波折，就是意外。</s>
<s>所有人都在一个重要的项目里，加班加点赶工期。</s><s>突然，一个关键同事离职。</s><s>项目被迫延期。</s><s>这就是意外。</s>
<s>你买了一只水产公司的股票。</s><s>你怎么都想不到，突然有一天，他们家养的扇贝跑了。</s><s>这就是意外。</s>
<s>今年2月份之前，你能预测俄乌冲突的发生吗？</s><s>我估计你不能。</s><s>除非你提前知道。</s><s>有两位上海老人，一个支持乌克兰，一个支持俄罗斯。</s><s>打起来了。</s><s>最后，甚至一个咬掉了另一个的耳朵。</s><s>俄乌冲突，是意外。</s><s>被咬掉耳朵，更是意外。</s>
<s>意外，总在发生。</s><s>但意外，也终会回归。</s><s>意外带来的震荡，时大时小，时快时慢。</s><s>但最终的最终，都会回归到中间这条主线上。</s><s>这条主线，就是“意料之外，情理之中”的确定性。</s>
<s>只是，这条主线，并不总是一条直线。</s>
<s>这个数据，来自农业农村部信息中心。</s><s>今年10月的第二周，全国猪肉的平均价格，是19.35元一斤。</s><s>你觉得是贵，还是便宜？</s><s>今年4月，是9.4元。</s><s>半年前的猪肉价格，是现在的一半左右。</s><s>去年12月，12.5元。</s><s>所以4月的价格，是从去年跌下来的。</s><s>去年10月呢，9元。</s>
<s>你发现没有？</s><s>猪肉的价格，其实一直在变。</s><s>而这种变化，呈现出一种“周期性”。</s><s>如果拉长时间轴来看，这种周期性会更明显。</s>
<s>这张图，来自于泽平宏观。</s><s>图上是从2006年到今天的猪肉价格的变化。</s><s>在过去的16年里，猪肉的价格，经历了明显的四个周期。</s><s>先高后低。</s><s>再高再低。</s><s>如此往复。</s>
<s>价格，不是由供需关系决定的吗？</s><s>一年吃多少猪肉，总体是平稳的。</s><s>那猪肉价格，也应该是总体平稳吧。</s><s>为什么会有周期呢？</s>
<s>你要是站在养猪户的角度想，就明白了。</s>
<s>当猪肉供应量小，老百姓买不到猪肉的时候，价格就会升高，因此养猪户就会赚钱。</s><s>原来养猪赚钱啊。</s><s>于是，就会有很多人进场养猪。</s><s>然后，猪肉供应量就猛增，供大于求，这时价格又开始下跌。</s><s>养猪户开始亏钱。</s><s>这就是猪贱伤农。</s><s>于是，很多人就不养猪了。</s><s>猪肉供应量减少。</s><s>这时，猪肉价格又开始涨，养猪户又赚钱了。</s><s>如此往复。</s>
<s>这就是：猪周期。</s>
<s>你可能会想，养猪户不会这么傻吧。</s><s>你都知道有周期了，那“反向操作”，不就可以逆势赚钱了吗？</s>
<s>是的。</s>
<s>但也有养猪户会想，估计大家都不傻，都会“反向操作”。</s><s>那我“预判你的预判，反向你的反向”，也许才能真的赚到钱。</s>
<s>于是，2600万养猪户，每个人都在做自己“情理之中”，别人“意料之外”的决策。</s><s>而这2600万个决策，最终汇聚成了一条涨跌交替的曲线。</s><s>这就是：周期。</s>
<s>最不确定的，是意外。</s><s>比意外确定的，是周期。</s>
<s>但是，周期也是一种震荡。</s><s>一种更大幅度的震荡。</s><s>周期带来的震荡，是不是也会最终回归到一条主线上呢？</s>
<s>是的。</s><s>但是周期的回归线，从来都不是水平向前的；周期的回归线，是斜直向上的，不可逆转的。</s><s>周期的回归线，叫做：趋势。</s>
<s>什么是趋势？</s>
<s>我们来看几张图。</s>
<s>第一张，是一幅19世纪的油画。</s><s>邮差骑着飞奔的马，路过两位架设电缆的工人。</s><s>这位邮差一脸迷茫，他可能永远也不能理解，这一根根杆子，未来竟然会取代他的工作。</s><s>邮差被电话取代，是不可逆转的趋势。</s>
<s>第二张，是1900年纽约第五大道的照片。</s><s>你看1900年，纽约第五大道的主路上。</s><s>跑的都是马车。</s><s>汽车在哪里？</s><s>如果你仔细看的话，有几辆汽车跑在辅路上。</s><s>很遭嫌弃的样子。</s><s>是的，汽车很遭马车嫌弃。</s><s>甚至，英国还出过“红旗法案”。</s><s>就是汽车前面，必须有个人挥舞一个红色的小旗子，边走边开道。</s><s>为什么？</s><s>怕吓着马。</s>
<s>第三张，你看1913年的第五大道。</s><s>这时主路上跑的，就全都是汽车了。</s><s>而马车呢？</s><s>只能跑在辅路上。</s><s>不管马车多么嫌弃汽车，它被汽车取代，都是不可逆转的趋势。</s>
<s>第四张，是一幅20世纪初的漫画。</s><s>这张漫画，是当时的人们，用来讽刺电力设施的。</s><s>你看，有人被密密麻麻的电线，缠绕在了半空。</s><s>当时的人们，一定觉得电线这种反人类的东西，很可笑。</s><s>但是，今天你回过头来看这幅漫画，会觉得他们才可笑。</s><s>油灯被电灯取代，是不可能逆转的趋势。</s>
<s>曾经的不可思议，都是今天的理所当然。</s>
<s>可是，为什么“趋势”，就一定是不可逆转的呢？</s><s>因为，提高了效率。</s>
<s>很多人说长期主义，长期主义。</s><s>什么是长期主义？</s><s>长期主义，就是把公司的战略，锁死在趋势的延长线上。</s><s>绝不动摇。</s><s>因为趋势一旦发生，就再也不会回头。</s><s>因为高效，一定打败低效。</s>
<s>周期，比意外要确定；趋势，又比周期更确定。</s>
<s>那么，什么是“规划”？</s>
<s>岷江，是长江上游的一条重要支流，水量相当于黄河的1.5倍。</s><s>岷江的水，从青藏高原，流经成都平原，在宜宾汇入长江。</s>
<s>和大部分江河一样，岷江冬春水少，常常有旱灾；夏秋水多，常常有涝灾。</s><s>怎么办？</s>
<s>公元前256年，也就是战国时期，秦国蜀郡的郡守，李冰和他的儿子，决定在岷江上建设一个水利工程，重新规划岷江的水流，造福百姓。</s><s>这个水利工程，就是著名的都江堰。</s>
<s>李冰父子对岷江的规划，包含三个重要的设计：鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰。</s>
<s>先说鱼嘴。</s>
<s>鱼嘴，是一个分水工程。</s><s>它把岷江分成了内江，和外江。</s><s>内江的水，从宝瓶口，流入了成都平原，用于灌溉；外江的水，流入主干道，汇入长江。</s>
<s>冬去春来，当岷江的水位低，这时，因为鱼嘴的结构设计，四成的水，流入又浅又宽的外江，六成，会流入又窄又深的内江，保证大部分的岷江水，流向成都平原。</s><s>满足灌溉的需要。</s>
<s>夏去秋至，当岷江水位升高。</s><s>这时，同样因为鱼嘴的结构设计，六成的水，会从外江流走，而只有四成会从内江进入成都平原，避免农田被淹。</s><s>太聪明了。</s><s>可是，如果水还是太多，怎么办呢？</s>
<s>在内江水进入成都平原的宝瓶口旁边，李冰父子“设计”了飞沙堰。</s><s>当内江水位高于飞沙堰的时候，多余的水，就会从这里排入外江，从而保证成都平原的水量稳定。</s>
<s>2000多年前，完全没有借助任何现代科技。</s><s>李冰父子通过规划了“鱼嘴，宝瓶口，飞沙堰”这三个“设计”，把曾经旱涝无常的成都平原，改造成了，有60多万公顷良田的天府之国，造福千千万万子孙后代。</s>
<s>这就是，规划的力量。</s>
<s>规划，就像是河床一样，让浩浩荡荡的趋势之河，为人所用，而不是与人为敌。</s>
<s>意外，周期，趋势，规划。</s>
<s>回到最开始的问题。</s><s>如何扒开2022的不确定性，找到2023的确定性？</s><s>就是要从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋势；从趋势里，看清规划。</s><s>然后，让我们一起化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划。</s>
<s>弹性</s>
<s>找到2023的确定性的第一步，就是：化解意外。</s><s>可是，如何化解？</s>
<s>我们先从一个故事开始。</s>
<s>图上是俞敏洪。</s>
<s>如果我说，2021年，俞敏洪遭遇了常人难以想象的“意外”，可能不会有人反对。</s><s>新东方在教培行业，构建了强大的“护城河”。</s><s>但是突然，“城”没了。</s><s>于是，这条“护城河”的价格，瞬间跌去了95%。</s>
<s>学费突然没了，但工资依然要付。</s><s>大量教培机构现金流断裂，退不出学费，发不出工资。</s><s>甚至，欠款跑路。</s><s>但俞敏洪没这么做。</s>
<s>他宣布，退还所有学生的预缴学费，支付所有老师的离职工资。</s><s>甚至，还把退租教学点后多出来的8万套课桌椅，捐给了乡村学校。</s><s>非常有担当。</s>
<s>今年5月，我和俞敏洪老师，在“刘润直播间”做了一场对话。</s><s>我问，为这样的担当，需要准备多少钱？</s><s>俞老师说，200亿。</s>
<s>200亿。</s><s>这是多少上市公司，一辈子都挣不来的钱。</s><s>我问，这200亿，就一直趴在账上吗？</s><s>董事会没意见吗？</s>
<s>俞老师说，董事会当然有意见。</s><s>但是，这200亿，给新东方的经营，带来了巨大的“弹性”。</s>
<s>2003年SARS期间，我们其实遇到过一次类似的危机。</s><s>也是突然就不能上课了。</s><s>收入没有了，支出还很大。</s><s>我非常焦虑，到处找人借钱。</s><s>最后，一个好朋友，连借条都没打，就给了我3000万。</s><s>靠这3000万，新东方度过了那次危机。</s><s>从此以后，我就要求，新东方的账上，始终要有足够退还所有学费、支付所有工资的现金。</s><s>面对再大的诱惑，这笔钱都坚决不能动。</s><s>除非换掉我这个董事长。</s>
<s>企业随时可能遭遇意外。</s>
<s>所以必须保持弹性，用弹性化解意外，这样才能做到：存心时时可死，行事步步求生。</s>
<s>什么是弹性？</s>
<s>桌上有三样东西，花瓶，泥人，和篮球。</s>
<s>现在，我们制造一个“意外”。</s><s>把这三样东西，一个一个“扔”到地上。</s>
<s>我们先扔这个花瓶。</s>
<s>果然，花瓶碎了。</s><s>花瓶，是由很薄的瓷片构成的。</s><s>而瓷片这种材质，只要发生很小的形变，内部结构就会断裂，外部形状就会破坏。</s><s>它经不起稍微大一点点意外。</s><s>这种一受力就被破坏的特性，就叫做：脆性。</s>
<s>接着，我们再来扔这个泥人。</s><s>你看，泥人，被摔成了人泥。</s><s>它虽然没碎，但是再也回不到原来的样子。</s><s>意外，“重塑”了它。</s><s>这种一受力就变形，并且再也变不回来的特性，就叫做：塑性。</s>
<s>最后，我们来扔这个篮球。</s><s>篮球弹了几下，完全没有损坏。</s><s>什么叫“弹”了几下？</s><s>就是先短暂变形，再快速恢复。</s><s>这种受力后，先变形再恢复的特性，就叫做：弹性。</s>
<s>脆性。</s><s>塑性。</s><s>弹性。</s><s>对企业也是一样。</s>
<s>一家具有“脆性”的企业，就像是花瓶。</s><s>平常很光鲜。</s><s>但稍微遇到一点点意外，就溃不成军，七零八落。</s>
<s>而一家具有“塑性”的企业，就像是泥人。</s><s>不出问题的时候，什么都好。</s><s>一出问题，就行为扭曲，甚至价值观变形。</s><s>美其名曰：一切都是为了生存。</s>
<s>而一家充满“弹性”的企业，就像是篮球。</s><s>不管遇到什么意外，总能再次站起来。</s><s>就像得到APP创始人，罗振宇老师说的，躺不平，又卷不赢，怎么办？</s><s>蹲下。</s><s>只要你“柔软，而不是脆弱”，意外，总能“化解”。</s>
<s>岁月静好的时候，花瓶有花瓶的美，泥人有泥人的美。</s><s>可是当意外来临时，我祝愿你，是一只富有弹性的篮球。</s>
<s>日本丰田公司，提出过一个著名的管理理论，叫做JIT（Just In Time）。</s><s>即时生产。</s>
<s>下午3点，丰田的流水线上，要装配一辆汽车。</s><s>一看清单，还缺一个配件。</s><s>怎么办？</s><s>从库房调货吗？</s><s>不。</s><s>“即时生产”的流水线，是不备库存的。</s><s>那怎么办呢？</s><s>丰田会通知配件供应商：请在今天下午2:30，把这个配件，送到流水线门口。</s><s>下午2:30，配件果然准时送到。</s><s>于是立即装配。</s><s>这就是“即时生产”。</s>
<s>即时生产，这大幅度降低了丰田的生产成本，也导致了丰田的巨大成功。</s>
<s>但是，这看似极致的“效率”背后，也有着同样极致的“脆性”。</s><s>万一，供应商自己也没有库存呢？</s><s>万一，车抛锚在路上呢？</s>
<s>你说，那不可能，我们的供应商都非常专业。</s><s>是的。</s><s>在岁月静好的时候，是的。</s><s>可一旦遇到真正的意外，就不一定了。</s>
<s>2020年5月，丰田宣布，他们在日本的多家工厂停产。</s><s>为什么？</s><s>因为全球疫情，导致配件缺货。</s><s>再专业的供应商，也无法“准时”，把配件送到流水线门口了。</s><s>而缺一个配件，汽车都无法生产。</s><s>丰田的“即时生产”，变成了“随时停工”。</s>
<s>怎么办？</s>
<s>丰田最终宣布，开始囤积汽车配件。</s><s>用库存，来增加弹性。</s><s>然后用弹性，化解意外。</s><s>虽然，这增加了成本。</s>
<s>是的。</s><s>弹性是有成本，但是意外猝死的代价更大。</s>
<s>你可以把全部的钱，都花在发动机上，以获得让人惊叹的速度。</s><s>但我，还是建议你，稍微留点钱，给车配个安全气囊。</s><s>因为，弹性，可以化解意外。</s><s>那怎么化解呢？</s>
<s>一家企业，用弹性化解意外的过程，很像是急救，有三个步骤：先救命，再治病，然后养生。</s>
<s>救命，就是突然摔倒，流血不止，怎么办？</s><s>立刻打120送医院，确保“活下去”；治病，就是开始寻找真正的病因，对症下药，逐渐“好起来”；养生，就是出院后，痛定思痛，从此改变生活习惯，变得“更健康”。</s>
<s>遇到意外，先救命，再治病，然后养生。</s>
<s>很多年前，上海一栋28层的公寓，发生大火。</s><s>这是一个重大的意外。</s><s>但是这个意外，要了很多人的命。</s><s>我就问自己，如果是我遇到这样的意外，如何才能救自己的命？</s><s>于是，我买了一个这样的“缓降器”。</s>
<s>什么叫缓降器？</s>
<s>就是，如果遇到火情，（我希望你一辈子都遇不到啊），但如果遇到，你可以把一头挂在墙上，把另一头的安全绳穿在身上。</s><s>然后，纵身一跃。</s><s>我家住在18楼，如果这个说明书没骗我的话，我会缓缓地降落到一楼。</s><s>这时，安全绳的另一头，又升到了18楼，另一个人，可以再次纵身一跃。</s><s>如此往复。</s><s>注意，绳子千万不要买短了。</s><s>不然挂在17楼会很尴尬。</s>
<s>这个缓降器我买了很久，但从来没有用到过。</s><s>不过我知道，如果真的遇到意外，这个缓降器能“救命”。</s>
<s>有一次我去昆山出差，和一位企业家聊到这件事。</s><s>他对我说：润总，我们想一块儿去了。</s><s>我说，啊？</s><s>你也买了个缓降器？</s><s>他说，不。</s><s>我买了个热气球。</s>
<s>很多人在说，2012，可能是世界的末日。</s><s>这当然是瞎说。</s><s>但是，万一呢？</s><s>于是，他就在自家别墅顶上，装了一个热气球。</s><s>他说，万一真的洪水滔天，我就飞到天上去躲几天。</s>
<s>俗话说得好，人不能吃太饱。</s><s>电影都不敢这么拍。</s><s>不过，如果真的遇到意外，这个热气球能“救命”。</s>
<s>新东方账上的200亿，就是它的缓降器，就是它的热气球。</s><s>这200亿所带来的财务弹性，可能它一辈子都用不到，但是，如果真的遇到意外，这200亿能“救命”。</s>
<s>我突然想起来，我父母家的冰柜。</s><s>想起来，我每次给他们钱，他们都不用。</s><s>为什么？</s><s>因为他们总担心你有一天会破产。</s><s>然后，他们会从床底下拿出这些钱，说：拿去，东山再起。</s><s>我说不会不会，但他们就是担心。</s><s>这些钱，就是他们能为你准备的，力所能及的“财务弹性”。</s>
<s>用弹性化解意外。</s><s>先救命，活下去。</s><s>然后，再治病，好起来。</s>
<s>如何好起来？</s><s>分散业务风险，防止再次猝死。</s>
<s>2012年12月，在一次颁奖典礼上，王健林和马云同台领奖。</s><s>王健林说：马云的电商很厉害，但我不认为电商出来，传统零售渠道就一定会死。</s>
<s>马云回应说：我先告诉王总一个好消息，电商不可能完全取代零售行业。</s><s>同时也有一个坏消息，它会基本取代你们。</s>
<s>王健林反击：2022年，10年后，电商在全国大零售市场的份额，如果占到了50%，我给他一个亿。</s><s>如果没到，他给我一个亿。</s>
<s>这就是轰动一时的“亿元赌局”。</s><s>时光飞逝。</s><s>一闭眼，一睁眼……</s>
<s>……</s><s>十年就过去了。</s><s>再过一个多月，这个赌局就要揭晓结果了。</s><s>那么你觉得，最后会是王健林赢了呢，还是马云赢了呢？</s>
<s>本着看热闹不嫌事大的心态，我放下手里繁重的工作，查了一下数据。</s>
<s>2012年，电商占消费品零售业总额的6.23%；2013年，涨到了7.7%；2015年，突破了10%，到了10.8%；2019年，突破了20%，到了20.7%；2021年，去年，达到了24.5%。</s><s>那么你觉得，今年，2022年，电商的份额有多大机会到50%呢？</s>
<s>如果在未来的一个多月里，没有发生逆天的变化，应该是机会不大了。</s><s>那是不是说，王健林就赢了呢？</s>
<s>也不一定。</s>
<s>因为十年之后的今天，人们突然发现，你再也分不清楚什么叫线上，什么叫线下了。</s>
<s>比如，你觉得，瑞幸咖啡，是一家线上的公司，还是一家线下的公司？</s>
<s>有人说，当然是线上的。</s><s>因为他们是用手机下单的。</s>
<s>没错。</s><s>可是，我是站在他们家的门店里，问咖啡师你推荐什么，他说“海盐芝士厚乳拿铁”，然后，我才打开手机准备下单的。</s>
<s>那这样，应该算线下吧。</s>
<s>没错。</s><s>可是，我刚要下单，发现前面的人点了50多杯。</s><s>于是，我订单改成了“外送”。</s><s>然后回到办公室等。</s><s>请问，这是线上，还是线下？</s>
<s>外卖啊。</s><s>这应该算线上吧。</s>
<s>你看，你可能再也分不清楚，什么是线上，什么是线下了。</s>
<s>瑞幸的首席增长官杨飞说，线上线下，从来都不是关键。</s><s>用户在哪里出现，我们就应该去哪里，才是关键。</s>
<s>我给你讲一个故事。</s>
<s>瑞幸有很多用户，习惯在上班的路上，绕道买一杯咖啡。</s><s>这是线下。</s><s>但是我们通过气象数据监测到，这个城市明天大雨。</s><s>一下雨，用户可能就不进店了。</s><s>怎么办？</s>
<s>杨飞说，我们在企业微信里，连接着2000多万的用户。</s><s>我们的数字化系统，就会给这个用户发一张“雨天优惠券”。</s><s>雨天小心意，暖暖喝一杯。</s><s>你的城市下雨，我就送过去。</s><s>这样，线下，就变成了线上。</s>
<s>用“私域+数字化”，整合线上线下，才能分散业务风险。</s><s>这就是业务弹性。</s>
<s>2022年一季度，瑞幸营收同比增长90%，实现5年来首次盈利。</s>
<s>2022年，最热门的商业模式，可能就是直播电商了。</s><s>所以今年，我花了很多时间，参访，调研这个行业的头部企业。</s><s>7月份，我带队去了“交个朋友”直播间。</s><s>它的联合创始人黄贺和我分享了两组数据。</s><s>很有意思。</s><s>我分享给你。</s>
<s>第一组数据，关于直播规模。</s><s>2021年，我们的电商总规模，达到了13.1万亿元，同比增长14.1%；那直播电商的规模呢？</s><s>达到了2.36万亿元，同比增长83.35%，增速远比其他电商快。</s><s>直播电商在总电商规模中的占比，已经达到17.97%。</s><s>发展极为迅速。</s>
<s>第二组数据，关于流量来源。</s><s>那么，用户是怎么进电商直播间的呢？</s><s>黄贺说，大约20%的用户，是看了短视频之后，点击进来的；有30%，来自于平台的算法推荐。</s><s>这对直播间来说，是免费的自然流量；而最大的40%，来自于付费投流。</s>
<s>这两组数据放在一起看。</s><s>一边，是大量从业者正在疯狂涌入直播电商，同比增长83.35%；而另一边，是流量来源的最大头，来自于付费。</s><s>100人中间，40人是花钱买来的。</s>
<s>我们知道：供需关系，决定商品价格。</s><s>当直播间的数量爆发式增长，而观看直播的人数却无法同步增长的时候，流量的价格，一定会越来越贵。</s>
<s>那怎么办？</s><s>分散业务风险。</s>
<s>在去年的演讲里，我们讲过，公域的流量，就像：自来水。</s><s>付费用水，价高者得。</s><s>你租金出得高，这个铺位就是你的。</s><s>你竞价排名钱出得多，这个关键字就是你的。</s><s>而私域的流量，就像：井水。</s><s>打井很贵，用水免费。</s><s>你辛辛苦苦打井，做公众号，做视频号，持续生产优质内容，很辛苦。</s><s>可一旦打好了井，触达用户，就可以是免费的了。</s>
<s>今年9月，我们在视频号里，开启了一项“私域+直播”的实验：润米优选。</s><s>这项实验的基本逻辑，就是暂时完全不从公域购买流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户，并把买流量的钱，用优惠、用赠品等各种方式，补贴用户，看看是否可行。</s>
<s>赶在今天的演讲之前，润米优选做了四场直播，积累了一些数据。</s>
<s>直播电商里，有两个非常重要的基本模型：停留模型，和成交模型。</s>
<s>停留模型，是看用户是否喜欢直播间。</s><s>喜欢才会停留。</s><s>停留模型的重要指标，是：停留时长。</s>
<s>成交模型，是看用户是否信任直播间。</s><s>信任才会购买。</s><s>成交模型的重要指标，是：UV价值。</s>
<s>UV价值，就是人均消费。</s><s>100人进直播间，买了300元的东西，那UV价值，就是3元。</s><s>现在，我们来看一下“私域+直播”的实验数据。</s>
<s>公域直播间的平均停留时长，一般在1分钟左右。</s><s>来了就走，来了就走。</s><s>是纯粹的买卖关系。</s><s>润米优选“私域直播”的实验结果，是12.42分钟。</s><s>私域的用户，可能因为喜欢，更愿意停留。</s>
<s>然后，再看UV价值。</s><s>2022年9月，公域排名前十的直播间，平均UV价值，大约是3.84元。</s><s>润米优选“私域直播”的实验结果，是16.62元。</s><s>私域的用户，可能因为信任，更敢于消费。</s>
<s>公域直播很重要。</s><s>但是我希望能通过这组数据告诉大家，私域直播可能同样重要。</s><s>在公域，用钱购买流量；在私域，用心经营信任。</s><s>2023年，私域+直播，可能会成为越来越多品牌的标配。</s>
<s>当然，我们这次实验的数据量还很小。</s><s>不能说明太多问题。</s><s>所以，实验会继续进行。</s><s>持续的复盘报告，也会发布在“润米优选”的公众号上。</s><s>欢迎关注。</s>
<s>另外，这次实验，得到了很多品牌的大力支持。</s><s>在什么都没有的情况之下，你们就无条件地信任我们，参与进来。</s><s>非常感谢。</s>
<s>所以，如何治病，如何提高业务弹性？</s>
<s>不能只依赖线下，也不能只依赖线上；不能只依赖私域，也不能只依赖公域。</s><s>以消费者为中心，全域经营。</s><s>就算是天塌下来，都要有一摊生意能够赚钱。</s>
<s>救命。</s><s>治病。</s><s>然后，是养生。</s><s>是增加团队弹性。</s>
<s>我们看这张地图。</s><s>北京，上海，深圳，杭州，成都，大理，乌鲁木齐。</s><s>再加上一个另一个国家的小镇威廉斯堡。</s><s>如果你有一个20多人的创业团队，你会选择把办公室设在哪里？</s>
<s>日谈公园的CEO乐乐说：都设行不行。</s><s>这个非常年轻，但也非常知名的播客团队，20多名员工，分布在了8个城市。</s>
<s>什么是播客？</s><s>播客，是一种订阅的音频节目。</s><s>比如，他们非常知名的《李淼谈奇案》，讲罪案故事。</s><s>每期都讲，每期都讲，已经讲了200多期。</s><s>很受欢迎，单期播放量，能到几百万。</s>
<s>挺好。</s><s>可是，一个20多人的团队，为什么要分散在8个地方呢？</s>
<s>乐乐说，一开始，就是因为“居家办公”。</s><s>后来，居着居着，就居得不想去办公室了。</s><s>我们有的同事，把家搬到了大理。</s><s>还有的实习生，去国外边读书边工作。</s><s>后来，我们就干脆放飞了，招人也不限城市了，深圳，上海，成都。</s><s>因为有了企业微信，有了移动互联网，在哪里都能高效协同。</s>
<s>比如，我们策划了一个全新的音频综艺栏目，需要安排“陈飞”去邀请嘉宾。</s><s>但陈飞没参加策划会，怎么办？</s>
<s>在企业微信“文档”里设一个待办，叫：“邀请嘉宾”，然后@陈飞。</s><s>你都不用问他，这会儿是在大理，还是在乌鲁木齐。</s><s>一旦被@，协同就开始了。</s>
<s>很快，音频综艺节目录好了，但剪辑效果不满意，怎么办？</s>
<s>立刻，拉着成都的策划，上海的新媒体，深圳的文案，开企业微信“视频会议”。</s><s>深圳的文案在贵州呢？</s><s>不重要。</s><s>有网就行。</s><s>共享屏幕，在制作软件一起商量着剪。</s><s>会议开完，音频就剪完。</s>
<s>节目终于制作好了，周一上午发布。</s><s>所有相关人员，都要准备好。</s><s>可万一有人忘了，怎么办？</s>
<s>建一个企业微信“公共日历”。</s><s>节目发布前，它会“弹窗”提醒所有人，不管你是在国内国外，有几个小时的时差。</s>
<s>我们就这样，一起工作了好几年。</s><s>如果不是因为团建，很多人素未谋面。</s><s>但这个“未曾谋面”的团队，有着超强的战斗力。</s><s>我们蝉联5年的，苹果最佳播客电台，单期播放量最高超千万，总播放量超10亿。</s>
<s>真是一个年轻而优秀的团队。</s><s>没有人永远年轻，但永远有人年轻。</s><s>你不得不佩服年轻人的战斗力，年轻人的弹性。</s>
<s>如何养生？</s><s>如何增加团队弹性？</s>
<s>企业微信的同学，对我说：增加团队弹性的关键，是保持成员之间的高效连接。</s><s>只要连接在，协同在，弹性就在，战斗力就在。</s>
<s>救命，治病，养生。</s><s>财务弹性，业务弹性，团队弹性。</s><s>我祝愿你，不管遇到什么样的意外，都能因为有弹性，而：活下去，好起来，更健康。</s>
<s>回到新东方。</s>
<s>今年7月，我飞北京，和俞敏洪老师，以及一位叫做董宇辉的年轻老师，做了一场直播。</s><s>对的。</s><s>就是这个叫“东方甄选”的直播间，就是这个自嘲长得像兵马俑的董老师。</s><s>在直播间，我深深感受到董老师的谦逊，和才华横溢；俞老师的慈祥，和爱才如命。</s><s>在直播间，我们聊了半个多小时我的书。</s><s>就这样聊着聊着，你猜，最后卖了多少本？</s>
<s>卖了5.2万本。</s><s>难以想象。</s>
<s>从去年12月到今年6月，在默默耕耘了半年之后，东方甄选直播间，作为新东方转型的重要项目，终于随着董老师的一条短视频，而火爆全网。</s><s>东方甄选的带货能力，迅速冲到了最头部。</s><s>而新东方在线的股价，也因此暴涨了200亿。</s>
<s>你不觉得很有意思吗？</s>
<s>跌落时，俞敏洪发工资退学费，花了200亿。</s><s>反弹时，新东方在线的市值，涨了200亿。</s><s>一跌一涨，一落一起。</s><s>这就是：弹性。</s>
<s>真好。</s>
<s>就像我在一篇文章里说的：你能好，一定是因为很多人希望你好。</s>
<s>祝福触底反弹的新东方；也祝福你，拥有新东方一样的弹性。</s><s>用弹性，化解意外。</s>
<s>穿越周期</s>
<s>2023的意外，靠弹性化解。</s><s>那么，2023的周期，靠什么穿越呢？</s>
<s>前段时间，我和儿子在公园里散步。</s><s>一边散步一边聊天。</s><s>遇到一个邻居，牵着一只小狗，很可爱的那种，也在散步。</s><s>我很礼貌地对她说，你家的狗，很可爱啊。</s>
<s>她很高兴。</s><s>然后对我说，你家儿子，也很可爱啊。</s>
<s>我夸他家的狗可爱，他夸我家的儿子可爱。</s><s>我觉得他在骂人，但我没有证据。</s><s>可后来一想，也许，那条狗在他的心中的重要性，就真的是像儿子一样吧。</s>
<s>这件事，给我留下了很深的印象。</s>
<s>上图这个人，叫夏谞颖。</s><s>爱宠游的联合创始人。</s>
<s>爱宠游，就是爱宠，出去旅游。</s><s>是“世界这么大，爱宠想去看看”。</s>
<s>夏谞颖说，润总，现在人，是真把宠物当孩子的。</s><s>我给你讲两个故事，你就知道了。</s>
<s>我们有个客人，养了三条流浪狗。</s><s>养着养着，就想陪它们出来旅游。</s><s>但三只狗一个人带不了，就带了其中一只。</s><s>这只小狗玩得非常开心。</s><s>越开心，她对其它两只就越愧疚。</s><s>于是一咬牙，分两次把另外两只也带出去旅游。</s><s>而她，一个人陪了三次。</s>
<s>我们还有一个客人，养了一只德国牧羊犬，想参加我们海岛游项目。</s><s>但这只德牧真的很老了，我们不敢带。</s><s>但是他很坚持。</s><s>他说就是因为很大了，所以想带它去看最后一次海。</s><s>晒晒太阳，在沙滩上跑。</s><s>最后一次。</s><s>果然，在看完最后一个海之后，这只德牧在回去的路上，安详地走了。</s>
<s>听完这两个故事，我脑海里只有一句话：最高级的主人，是以宠物的形象出现的。</s><s>我问，做宠物旅游，赚钱吗？</s><s>他说，还行，反正比做人的旅游赚钱。</s>
<s>宠物行业最近很火。</s><s>宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。</s><s>越来越火。</s><s>为什么？</s><s>因为宠物行业能“穿越周期”。</s>
<s>我们看这张图。</s><s>这张图是大洋彼岸，另一个国家20年来的GDP增速。</s>
<s>他们GDP的增速，在2008年，和2016年，有两次比较明显的下滑。</s>
<s>但是，根据数据，在这两个时期，宠物经济逆势增长。</s>
<s>即使在2020年。</s><s>经济遭受了新冠疫情的重大打击，GDP负增长3.4%，但是宠物经济的增速依然在5%左右。</s>
<s>数据，验证了宠物行业能穿越周期的现象。</s><s>在他们经济表现不佳的2010年，服装和服务消费下降了1.4%，住房消费下降了2%，食品消费下降了3.8%，娱乐消费下降了7%，而宠物消费，却增长了6.2%。</s>
<s>美团的数据，再一次验证了这个现象。</s>
<s>从2019年到2022年，美团上宠物相关的外卖订单飞速增长，年均复合增长率高达145%。</s><s>2021年全年，用户为宠物点外卖的平均客单价格118元，远高于给自己点外卖。</s>
<s>大环境越是不好，宠物经济就越好。</s><s>可是，为什么呢？</s>
<s>有很多解释。</s><s>有人说，可能是因为越是在周期的谷底，人们的压力就越大；人们的压力越大，宠物提供的陪伴价值，就越重要；有人说，可能是因为养孩子的决策太沉重，而养宠物是养孩子的低成本平替。</s><s>宠物萌化了的样子，太像孩子了。</s><s>你获得了纯享版的快乐，却不需要给宠物买学区房。</s><s>还有很多解释。</s><s>可能都对。</s><s>我不知道。</s>
<s>但是，这背后一定有规律。</s><s>基于周期的规律。</s>
<s>昼夜轮回是周期。</s><s>阴晴圆缺是周期。</s><s>四季更替也是周期。</s>
<s>要理解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要理解周期。</s>
<s>2022年，我们有必要一起重新理解，三个非常重要的商业周期。</s><s>它们是：库存周期，投资周期，和技术周期，并向那些正在穿越周期的达尔文雀们认真学习，他们的穿越之道。</s>
<s>我们先从库存周期开始。</s>
<s>回到泽平宏观的这张图。</s><s>“猪周期”，就是一个典型的库存周期。</s>
<s>为什么叫库存周期？</s>
<s>因为，当猪肉供大于求时，库存就会增加，甚至导致滞销；当猪肉供小于求时，库存就会减少，甚至导致缺货。</s><s>供需的此消彼长，导致了库存的此起彼伏。</s><s>这就是库存周期。</s>
<s>最早发现这种周期现象的，是一位英国商人，统计学家，叫：约瑟夫·基钦。</s><s>因此，库存周期，也被称为“基钦周期”。</s>
<s>所以，有时候，你的东西卖不出去，不是因为你的销售不努力。</s><s>而只是因为遭遇了库存周期的低谷。</s><s>在这个低谷里，供给大于需求。</s>
<s>不过，这种统计学家“归纳”出来的规律，并没有被所有人认同。</s><s>甚至有不少经济学家并不同意库存周期的存在。</s><s>他们觉得这些变化，是随机的。</s>
<s>但是，大经济学家索洛说的：到现在为止，我们还没有完全搞明白，长颈鹿是怎么把血液输送到那么高的脑袋里的，但你不能因为没搞明白，就不承认长颈鹿有个长脖子。</s>
<s>我们假设“库存周期”确实存在，而你又遭遇了这个周期的低谷，怎么办？</s>
<s>应该顺应周期，帮人“去库存”。</s>
<s>上图这个人，叫雷勇，好食期的创始人。</s>
<s>你知道，食品是有保质期的。</s><s>你也知道，卖过期食品是违法的，违法的处罚很严重。</s><s>因此，很多超市为了不踩红线，他们会只允许剩余保质期大于2/3的食品进超市。</s><s>也就是说，保质期12个月的食品，出厂4个月，超市就不收了。</s>
<s>那这8个月的库存，怎么办？</s><s>通常会进入“特殊渠道”。</s><s>比如，公司团购，酒店连锁，等等等等。</s><s>那如果还卖不完，怎么办呢？</s><s>那这些食品，就变成了损耗。</s>
<s>雷勇说，食品行业的损耗率，好的能控制在1%。</s><s>听上去不高，但是，食品行业的平均利润率，才3%。</s><s>而且，食品行业，通常销售额巨大。</s><s>统一一年200多亿，康师傅一年700多亿。</s><s>所以，1%是好多好多钱。</s>
<s>那怎么办呢？</s>
<s>雷勇说，这就要说到，我在一家咖啡馆受到的启发了。</s>
<s>有天晚上，我在一家咖啡馆工作。</s><s>已经很晚了。</s><s>快要下班了。</s><s>这时，咖啡馆的一个工作人员，把冰柜里三明治拿出来，往垃圾桶里扔。</s><s>我看到后说，这太浪费了吧。</s><s>小姐姐说，我们只卖当天的三明治。</s><s>今天卖不完的，确实要扔掉的。</s><s>这是我们对客户的承诺。</s>
<s>对客户信守承诺，这很好。</s><s>但扔掉，确实太可惜了。</s><s>要不你便宜一点，我买走。</s><s>小姐姐说，你要买，可以的。</s><s>那就是原价。</s><s>可你都要扔掉了啊。</s><s>是的。</s><s>但系统里只能收原价。</s><s>你要不买，我就扔掉。</s>
<s>这件事，一下子击中了我。</s>
<s>三明治的价值，是随着保质期匀速下降的。</s><s>在冰柜里说不定可以摆三天。</s><s>但是，它的价格，却在第一天的结束，瞬间从100%跌到了0%。</s><s>这剩余的价值到清零的价格中间，被扔掉的差值，就是被浪费的利润。</s>
<s>如果我用“倒计时”的定价策略，不断打折卖，那些利润，不就不会被浪费掉了吗？</s>
<s>说干就干。</s>
<s>雷勇迅速搭建了一套数字化系统，把每一件商品的保质期透明化。</s><s>注意，不是每一个“批次”的商品，而是每一件商品。</s><s>是每一“瓶”水，每一“盒”饼干，每一“桶”方便面。</s><s>我说这瓶水是9月7日生产的，你拿到手如果是9月8日，就不要钱。</s>
<s>然后呢？</s><s>然后，倒计时定价。</s><s>这瓶水还有60%的保质期，那就6折。</s><s>过了一段时间，保质期只剩50%了，价格就自动调为5折。</s><s>然后是4折，3折，2折，1折。</s>
<s>刚生产出来的食品，你别来找我。</s><s>你有很多渠道。</s><s>过了1/3保质期，你来找我。</s><s>我帮你卖掉。</s><s>就算1折，也比损耗有价值。</s><s>但实际运行下来，大部分食品在6折就卖得差不多了。</s><s>到了4折，基本卖完。</s>
<s>我们这个行业，被称为“临期食品”。</s><s>但我们其实不是在卖临期食品。</s><s>还有40%保质期就卖完了。</s><s>我们做的，是不让食品“成为”临期食品。</s>
<s>全国包装食品业，大概有6万亿的规模。</s><s>每年销毁1千亿的库存。</s><s>越是在库存周期的低谷，销毁的越多。</s><s>帮助食品行业去库存，就是一个“逆势增长”好生意。</s>
<s>那么临期食品“逆周期”了吗？</s><s>没有。</s><s>在夏天的时候卖冰棍，是顺应周期；在冬天的时候卖棉袄，也是顺应周期。</s><s>其实从来没有什么“逆周期”。</s><s>所谓逆势增长，皆是顺应周期。</s>
<s>第二个你应该了解的周期，叫：投资周期。</s>
<s>这张图，来自Wind和国泰君安证券，它描述的是全球GDP这40多年来的增速变化。</s><s>你发现没有，全球GDP的增速变化，也有一个明显的周期现象。</s><s>为什么？</s>
<s>法国医生，经济学家，朱格拉，对这种现象做出了解释。</s>
<s>当经济形势非常好的时候，所有人都对未来充满了信心。</s><s>这时候，人们拼命购入资产，债券、股票、房地产。</s><s>每个人都觉得自己赚到了钱。</s><s>而且，大家都乐观地相信，这些资产的价格只会越来越贵，看不到泡沫的存在。</s>
<s>终于有一天，泡沫破裂，资产价格开始下跌。</s><s>这就是著名的“明斯基时刻”。</s><s>价格下跌，导致恐慌抛售；恐慌抛售，进一步导致价格下跌。</s><s>于是，人们越来越“悲观”。</s><s>然后继续抛售。</s><s>然后继续下跌。</s><s>最终崩盘。</s>
<s>这就是投资周期。</s><s>投资周期，是由情绪的乐悲交替，导致的投资的涨跌轮回。</s><s>没有泡沫，就没有破灭。</s><s>没有繁荣，就没有萧条。</s>
<s>朱格拉说：萧条的唯一原因，就是繁荣。</s>
<s>著名经济学家欧文·费雪，加了几个字。</s><s>他说：萧条的唯一原因，是建立在“债务”之上的繁荣。</s>
<s>投资周期，必然有起有落。</s>
<s>那么，当“悲观”情绪主导市场，投资周期进入低谷时，我们该怎么办？</s>
<s>应该顺应周期，帮人省钱。</s>
<s>上图这个人，叫魏颖。</s><s>多抓鱼创始人。</s><s>多抓鱼，是个法语词，是“似曾相识”的意思。</s><s>和什么“似曾相识”？</s><s>和一本有缘的书。</s><s>一本有缘的二手书。</s>
<s>你可能不知道，很多新书书店，五折进货，七折销售。</s><s>有2折的毛利。</s><s>但是，日本有个叫“BOOK OFF”的二手书店，他们用一折来收二手书，然后翻新、消毒、包装，最后用五折销售。</s><s>BOOK OFF反而有4折的毛利。</s>
<s>这个“顺应周期，帮人省钱”模式，启发了魏颖。</s><s>她创立了多抓鱼。</s><s>没想到，二手书在国内果然卖得很好。</s><s>很快，她拿到了多轮投资。</s><s>他们的第一家线下店，甚至开在了上海的安福路。</s><s>安福路，你知道吗？</s><s>上海最小资的一条路。</s><s>很贵。</s><s>新书书店都不敢开在这里。</s><s>可能，是因为二手书帮人省钱，但其实很赚钱。</s>
<s>但是，书毕竟便宜。</s><s>在投资周期的低谷，比二手书更赚钱的，可能是二手奢侈品。</s>
<s>二手奢侈品，就是大牌包包，名牌服装，高级腕表，珠宝配饰，等等。</s>
<s>上面这张图的数据，来自艾瑞咨询。</s><s>我国二手奢侈品的市场增速，从2017年开始，不断上升。</s><s>2020年，年增速高达51.8%。</s><s>去年稍有滑落。</s><s>但复合增速达32%。</s>
<s>现在我们叠加GDP的增速上去。</s><s>2018年我们GDP的增速是6.6%，19年下降到6.1%，20年因为疫情触底到2.3%，21年回升到8.1%。</s><s>你发现没有，二手奢侈品的增速，和GDP的增速，走势正好相反。</s>
<s>为什么？</s>
<s>因为，虽然环境遇到挑战时，但买奢侈品的心理需求依然在，只是一手的价格显得高了。</s><s>这时，成色稍差一些，但价格低很多的二手奢侈品，就显得很有吸引力。</s><s>这是：需求端的上升。</s><s>而在另外一边，环境遇到挑战时，大量高净值人群，需要通过出售高端奢侈品的方式，获得资金。</s><s>这是：供给端的上升。</s><s>需求端和供给端同时上升，于是二奢经济，就爆发了。</s><s>卖二手奢侈品，帮人省钱，但其实很赚钱。</s>
<s>在投资周期的低谷，帮人省钱，就是顺应周期。</s><s>二手图书，二手奢侈品，因为顺应周期，而获得逆势增长。</s>
<s>即便是在冬天。</s>
<s>人类历史上，有四大古文明。</s>
<s>你知道，他们有什么共性吗？</s><s>对。</s><s>他们都在大河流域。</s>
<s>但是，除此之外呢？</s>
<s>除此之外，他们还有一个共性，那就是：这些古文明，都诞生在北纬30°附近。</s>
<s>为什么？</s><s>因为这里有水吗？</s><s>水，是一个重要原因，没有水，就不能耕种。</s><s>但水，不是唯一原因。</s><s>因为热带也有水啊，但热带，却没诞生这些伟大的古文明。</s>
<s>那是为什么呢？</s><s>因为这里，四季分明。</s><s>因为这里，有冬天。</s>
<s>热带，没有冬天。</s><s>而且热带的自然资源，实在是太丰富了。</s><s>早在14世纪，周达观就在他的《真腊风土记》里，记录过热带生活：不著衣裳，且米粮易求，妇女易得，居室易办，器用易足。</s><s>就是说，要什么就有什么。</s><s>也因为要什么就有什么，热带的人们没有太大的生存压力。</s>
<s>而在北温带，冬天冰天雪地，什么都没有。</s><s>如果你不能在冬天之前，储备足够的粮食，就会饿死。</s><s>所以，人们必须研究劳动的技术，生产的效率。</s><s>以应对冬天。</s><s>是冬天，逼出了文明。</s>
<s>企业，其实也是一样。</s><s>优秀的企业，诞生于顺境。</s><s>而所有伟大的企业，都是冬天的孩子。</s>
<s>第三个你应该了解的周期，叫：技术周期。</s>
<s>什么是技术周期？</s>
<s>真正推动世界发展的，是技术。</s><s>每一次革命性的技术出现，都会带来爆发式的经济增长。</s><s>当这项技术被充分使用，增长就开始逐渐放缓。</s><s>直到，下一次革命性的技术出现。</s>
<s>这些革命性的技术中，最知名的，就是：三次工业革命。</s><s>每一次革命，都是左脚生产效率，右脚交易效率。</s><s>永不停止。</s>
<s>第一次工业革命，又被称为“蒸汽时代”。</s><s>我们知道，第一次工业革命的标志性事件，是瓦特改良蒸汽机。</s><s>蒸汽机用的能源是煤炭。</s><s>而蒸汽机的本质，是驾驭煤炭“这匹烈马”的马鞍。</s><s>因为能够驾驭煤炭，这种远超人力的能源，人类的“生产效率”大大提高。</s>
<s>还记得在人力时代，人类是怎么把棉花纺成线的吗？</s><s>用手摇纺车。</s><s>你说这一天能纺几卷线？</s>
<s>到了“蒸汽时代”，英国人发明了可以同时纺8卷线的珍妮纺纱机，再把珍妮纺纱机，用蒸汽机上面。</s><s>你想这样，一个女工一天能纺多少卷线？</s><s>这就是生产效率的提高。</s>
<s>左脚的生产效率提升之后，接下来就是右脚，交易效率的提升了。</s>
<s>蒸汽机推动了铁路和印刷术的发展，铁路提升了物理世界的连接效率；印刷术提升了信息世界的连接效率。</s>
<s>因为铁路和印刷术，远方变近了。</s><s>右脚往前迈了一大步。</s>
<s>然后，全球迎来了第二次工业革命：电气时代。</s><s>在这个时代，人们学会了驾驭另外一个更加“野蛮”的能源：石油。</s>
<s>一种在当时看来取之不尽用之不竭的能源——石油，被一种叫“内燃机”的技术驾驭了，在各行各业，像巨人一样，做着人类永远做不到的事情。</s><s>因为石油，全球的“生产效率”全面提高。</s><s>左脚这一步，震撼天地。</s>
<s>然后，套着内燃机的石油把飞机送上了天，把汽车推向了四面八方。</s><s>全球的“交易效率”，闪电似地快速提升。</s>
<s>右脚这一步，瞬间十万里。</s>
<s>再然后，第三次工业革命开始了。</s><s>这次革命被称为“信息时代”。</s><s>“算力”这种能源，被开采出来。</s>
<s>1946年，第一台现代计算机ENIAC诞生。</s><s>这台计算机重30多吨，占地170平方米，每秒计算5000次。</s><s>然后，计算机的算力就顺着摩尔定律，疯狂生长。</s><s>今天，我们手上一部iPhone的算力，是这个30吨庞然大物的几十万倍。</s>
<s>那么驾驭算力的是什么呢？</s><s>是软件。</s><s>是微软的办公系统，Oracle的数据库系统，金蝶的财务系统，等等等等。</s><s>有了被软件驾驭的算力，工厂生产更快了。</s><s>超市结账更快了。</s><s>银行算账更快了。</s><s>一切行业的“生产效率”，都在以无法想象的速度提高。</s>
<s>这只左脚，像神一样降临。</s>
<s>那右脚呢？</s>
<s>右脚当然是互联网，是移动互联网，是万物互联。</s>
<s>读大学的时候，有一次，我要和我一个国外的同学通电话。</s><s>那是1994年。</s><s>你知道1994年的国际长途，多少钱一分钟吗？</s><s>很多人不记得了。</s><s>是：十几块一分钟。</s><s>你知道我当时，一天吃饭多少钱吗？</s><s>5块钱。</s><s>所以当时打电话，都是数着秒的。</s><s>57秒、58秒、59秒……</s><s>对不起，对不起，不能聊了。</s><s>啪，把电话挂了。</s><s>因为晚一秒钟，就三天不能吃饭了。</s>
<s>现在呢？</s><s>你和你在国外的朋友、客户、或者合作伙伴沟通，随时随地拿起手机，立即视频，完全免费。</s>
<s>右脚，像另一个神一样的降临。</s>
<s>左脚，右脚。</s><s>左脚，右脚。</s><s>一步一步。</s><s>左脚生产效率，右脚交易效率，技术周期带来的进步，一直往前，永不停止。</s>
<s>这三次工业革命的左脚，是：蒸汽机驾驭的煤炭，内燃机驾驭的石油，软件驾驭的算力。</s><s>那么，会不会有下一次技术革命呢？</s>
<s>如果有的话，下一次技术革命的左脚，会是什么呢？</s>
<s>很有可能会是“第五要素”，人工智能驾驭的数据。</s>
<s>第五要素</s>
<s>什么是第五要素？</s><s>为什么人工智能驾驭的数据，是第五要素？</s>
<s>我在一期短视频里，讲过一个案例。</s><s>时间不长。</s><s>我们一起看一下。</s>
<s>今天的快递，主要是按“重量”收费的，也有兼顾“体积”的。</s><s>但似乎确实没有考虑到“形状”的。</s><s>但是，如果物品的形状数据，和卡车的空间数据，一旦匹配起来，那快递装车，就会像拼七巧板一样，最大化利用空间。</s>
<s>但是，如果你觉得这就是我说的数据价值了，那你还是低估了“人工智能驾驭的数据”。</s><s>现在，我们再来仔细看一下这条视频。</s>
<s>仔细看。</s><s>再仔细看。</s><s>看出来什么没有？</s><s>是的。</s><s>这个人，不是我。</s><s>而是我的分身。</s><s>是一个数字人。</s>
<s>图片中的这个人，叫司马华鹏。</s><s>硅基智能的创始人。</s>
<s>什么是“硅基”？</s><s>人体的主要元素，是碳。</s><s>芯片的主要元素，是硅。</s><s>所以人类又被称作碳基生命，而机器人/人工智能则被称作硅基生命。</s>
<s>他说，润总，你给我几段你以前拍过的视频。</s><s>我让我们的人工智能学习一下，然后帮你生成一个数字人。</s><s>以后你闭关在家里，出差在路上，只要给同事们一段语音，就能驱动这个数字人，生成视频。</s><s>以后，就让硅基劳动力，替你工作吧。</s>
<s>硅基劳动力。</s><s>我的天啊。</s><s>我的同事们说：元宇宙，是真的要来了啊。</s>
<s>元宇宙是不是真的要来了，我不知道。</s><s>但是，我在数字世界的分身，是真的已经来了。</s><s>而这个分身对我来说，非常有价值。</s>
<s>不仅对我有价值。</s><s>对主持人，也很有价值。</s><s>以后，主持人只需要负责写稿。</s><s>硅基劳动力，帮你主持。</s><s>你再也不用在灯光下烧烤了，更不用担心因为紧张而念错稿子了。</s>
<s>对客服，也很有价值。</s><s>以后，客服只需要处理意外情况。</s><s>硅基劳动力，帮你回复绝大多数问询。</s><s>你再也不用同一句话每天重复100遍了，更不用担心被骂到一天都心情不好了。</s>
<s>对演讲者，也很有价值。</s><s>以后，演讲者只需要写逐字稿。</s><s>让硅基劳动力，帮你在台上讲。</s><s>各位，今天你们看到的，正在演讲的我 ……</s><s>其实 ……</s><s>是我本人。</s><s>暂时还是碳基生命。</s>
<s>用人工智能驾驭的数据，理论上，可以为社会“生育出”无穷无尽的，不眠不休的硅基劳动力。</s><s>司马华鹏说，他的梦想，是要为人类造出一亿“硅基劳动力”，让人回归人的价值。</s>
<s>数据，正在成为推动经济增长的一个新要素。</s>
<s>现在，问你一个问题。</s><s>社会的总财富，经济的总增长，到底从何而来？</s><s>来自消费，投资，还是进出口？</s>
<s>消费、投资、进出口，是拉动GDP的三驾马车。</s><s>但是这三驾马车，为什么能拉动GDP的增长？</s><s>他们的拉动力，又是从哪里而来？</s><s>这三匹马，靠吃什么为生？</s>
<s>法国经济学家萨伊说，经济增长的最终动力来源，是三种基本的生产要素：劳动，土地，资本。</s><s>拉动经济的马，是因为吃这些草，才能长大，才能有力量，才能跑得快。</s>
<s>劳动这种生产要素，很重要。</s><s>一个人劳动一天，生产10个馒头，但自己只能吃5个。</s><s>多出来的这5个，就是增长。</s><s>那么两个人劳动，就多10个。</s><s>三个人劳动，就多15个。</s><s>劳动的人数越多，增长越多。</s>
<s>土地这种生产要素，很重要。</s><s>一块土地能产1000斤大米。</s><s>分给所有劳动者500斤，还多500斤。</s><s>多的这500斤，就是增长。</s><s>那么两块土地，就多出来1000斤。</s><s>三块土地，就多出来1500斤。</s><s>开垦的土地越多，增长越多。</s><s>其他自然资源，渔场、牧场，等等，同理。</s>
<s>资本这种生产要素，很重要。</s><s>投入一万元资本，买设备，生产、销售、赚钱，然后发工资、付地租，赚了2000元。</s><s>赚的这2000元，就是增长。</s><s>那么投入2万，就赚4000元。</s><s>投入3万，就赚6000元。</s><s>投入资本越多，增长越多。</s>
<s>劳动获得的，是工资。</s><s>土地获得的，是地租。</s><s>资本获得的，是利息。</s><s>它们各自应该获得多少，谁该多谁该少，是另外一个话题。</s><s>这种用三大生产要素来分析经济增长的方法，就是“古典增长理论”。</s>
<s>但是，经济的增长，真的只是来自于这三种要素吗？</s><s>马儿真的只吃这三种草吗？</s><s>这三种草，可以一直吃下去吗？</s>
<s>后来的经济学家，继续研究，逐渐发现，还存在着一种看不见，摸不着的“第四生产要素”：技术。</s>
<s>这张图来自腾讯研究院，描述的是世界经济增长的千年史。</s><s>公元元年，全球GDP的总量，是456亿美元。</s><s>1700年后，增长到了3664.6亿美元。</s><s>在大家认为“劳动是财富之父，土地是财富之母”的这1700年里，增长了8倍左右。</s><s>然后，发生了第一次工业革命。</s><s>之后的300年，全球经济迎来了爆发式增长。</s><s>到2016年，全球的GDP总量，达到了113.50万亿美元。</s><s>比第一次工业革命之前，增长了309倍还多。</s>
<s>前1700年，涨了8倍；后300年，涨了300倍。</s><s>后300年比前1700年，到底多了什么？</s><s>就是多了技术。</s><s>多了蒸汽机，内燃机，计算机。</s><s>多了火车，汽车，互联网。</s><s>多了突飞猛进的技术。</s>
<s>技术，就是第四生产要素。</s>
<s>技术这种生产要素，以一种看不见、摸不着，叫做“知识”的方式，存放在人类世界。</s><s>这也是为什么我们说“知识，就是财富”，“科技，就是第一生产力”。</s>
<s>那么，什么是第五要素呢？</s>
<s>第五要素，就是数据。</s>
<s>2020年4月，在一份重要文件，《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，提出了：加快培育数据要素市场。</s><s>数据，被正式当做一种新的生产要素提出。</s>
<s>数据有这么重要吗？</s><s>能和劳动，土地，资本，技术并列？</s><s>如果数据这么重要，为什么那么多经济学家，以前就不把数据当作生产要素呢？</s>
<s>因为，自从有了计算机和互联网后，数据才大量产生。</s><s>以前的经济学家，没见过这么多数据。</s>
<s>现在的人类，每天都要推送5亿条推特，发送2940亿封邮件，在WhatsApp上发出650亿条信息，在Facebook上创建4拍字节数据，在智能汽车上产生4太字节的数据。</s><s>到2025年，全球每年将产生175ZB的数据。</s>
<s>175ZB有多少？</s><s>175ZB，就是1750万亿亿字节。</s><s>如果你有足够大的硬盘，把这些数据，全都下载到你的电脑上，以今天200兆的网速来算，需要18亿年。</s>
<s>数据，奔涌而出。</s><s>而与此同时，另一个生产要素“劳动力”，却在快速减少。</s>
<s>上图，是我们人口的趋势图。</s><s>根据联合国的预计，地球人口将在今年的11月15日，也就是17天后，正式到达80亿。</s><s>然后，以自1950年以来最慢的速度，缓缓增长。</s><s>而我们，可能最早在明年，也就是2023年，迎来人口的负增长。</s><s>大家经常说碳达峰，碳达峰。</s><s>但是2023年，碳未达峰，人先达峰。</s><s>而同时，仅比我们人口少不到2000万的印度，可能会在2023年，一举超过我们，成为地球上人口第一大国。</s>
<s>上面这张图，是1998年两个国家的人口结构对比。</s><s>当时，我们有大量年轻的劳动力，而且平均年龄不到30岁。</s><s>我就在这条平均线附近。</s><s>再看右边这张图。</s><s>这是2050年两个国家的人口结构对比。</s><s>我们人口老龄化加剧，平均年龄接近50岁。</s><s>此时，印度年轻人数量非常巨大，而且平均只有30多岁。</s>
<s>我们劳动力的绝对数量在减少，相对优势在丧失。</s>
<s>很多人可能会困惑。</s><s>你们总是说劳动力减少，劳动力减少。</s><s>可我周围，还是有很多人找不到工作啊。</s><s>是的。</s><s>100人可以工作，可能总会有10个人找不到自己喜欢的工作。</s><s>这是结构性问题。</s><s>而劳动力减少，是指可以工作的总人数，从100减到90，减到80，甚至更少。</s><s>这是总体性问题。</s>
<s>过去，100人中间，假如有10人找不到工作，还有90人在工作；以后，就算所有人都在工作，可能也只有80人了。</s>
<s>劳动力此消，数据彼长。</s><s>以后，我们再也不能只靠“勤奋”了。</s><s>我们要向数据这个“第五要素”，要增长。</s>
<s>怎么做？</s><s>三个步骤：连接，挖掘，使用。</s>
<s>商业的本质，是交易。</s><s>而交易的基础，靠连接。</s><s>向数据要增长的最基本前提，就是越来越高效的连接。</s>
<s>在古代，我们最繁华的城市是哪里？</s><s>是洛阳，是长安（也就是今天的西安）。</s><s>一个中部城市，一个西部城市，为什么那么繁华？</s><s>因为古代的贸易，是陆路贸易。</s><s>而洛阳和长安，是陆地连接的交汇点。</s>
<s>后来，我们最繁华的城市是哪里？</s><s>是天津，是上海，是宁波，是深圳。</s><s>为什么？</s><s>因为后来的贸易，是全球贸易。</s><s>而沿海港口城市，是海洋连接的交汇点。</s>
<s>今天，我们最繁华的城市是哪里？</s><s>是阿里市，是腾讯市，是字节市。</s><s>因为今天的贸易，发生在网络上。</s><s>而阿里、腾讯、字节，是网络连接的交汇点。</s>
<s>不要在乎什么线上，线下。</s><s>连接在哪里交汇，就去哪里交易。</s><s>因为那里有用户，有数据，甚至有很多，你以前根本做不到的事情。</s>
<s>这就是连接的力量。</s>
<s>然后是：挖掘。</s>
<s>房地产行业，从黄金时代，到白银时代，然后跳过了青铜时代，直接进了黑铁时代。</s><s>以前，只要广告里写了这些“咒语”，房子就能神奇地卖出去。</s><s>但现在，你就算是写“按照白金汉宫1:1打造”，估计都难卖了。</s><s>怎么办？</s>
<s>若缺科技的创始人，胡炜说：从连接里面，挖掘数据；从数据里面，挖掘交易。</s>
<s>若缺科技开始做公众号。</s><s>广告能通知用户，公号能连接用户。</s><s>那发什么呢？</s><s>发“尊荣，尊享，尊贵”？</s><s>根本就没人看。</s><s>发“娱乐、八卦、段子”？</s><s>有人看，但连接的不是精准用户。</s><s>那发什么？</s><s>发“知识”。</s><s>新的房改政策出台，代表着什么？</s><s>新的房贷利率出来，有什么影响？</s>
<s>这些都是苦活累活，但是因此却和真正的潜在客户，有了“连接”。</s>
<s>然后呢？</s><s>然后，开始尝试“直播卖房”。</s><s>没错，就是在直播间卖房。</s><s>直播间卖几十元钱的薯条、酸奶、土鸡蛋，不难。</s><s>但卖几十万，甚至几百万的房，就难了。</s><s>但还好，你已经“连接”了潜在用户，下面就是要“挖掘”出真实用户了。</s>
<s>胡炜说，我们在直播间，推出9.9元能买2000元的购房代金券。</s><s>用这个券，把真想买房的客户“挖掘”出来。</s><s>挑菜的，才是真正买菜的。</s><s>今年初，我们为金华“山嘴头未来社区”做了一场直播卖房。</s><s>这场直播，卖了200多张券。</s><s>最后，成交了12套。</s><s>这个楼盘在金华的销售，鹤立鸡群。</s>
<s>现在卖房子，靠用大量“劳动”力去发传单，早就不行了。</s><s>现在卖房子，需要“连接”精准客户，然后从连接中“挖掘”数据，从数据中挖掘精准的交易机会。</s>
<s>国内零售行业，在过去的十几年，经历了它这个年纪本不该承受的一切。</s><s>刚发展没多久，就遭遇了搜索电商。</s><s>阿里，京东，到底是敌是友？</s><s>终于搞清楚了，一场误会。</s><s>然后，就来了新零售。</s><s>刚理解新零售，又来了“第五大发明”：直播卖货。</s><s>这个世界，变得难以理解，到处都是新名词。</s><s>怎么办？</s>
<s>小鹅通的COO，小饼说：最重要的，永远都不是这些新名词。</s><s>最重要的，永远是用户，永远是如何和用户保持“关系”。</s>
<s>小饼问我，润总，你买袜子的时候，关心品牌吗？</s><s>是不是黑色的，棉质的，摸上去舒服的就行？</s><s>是的。</s><s>很多人买袜子，都是去超市，去电商，去直播，拿了就走，不关心品牌。</s><s>品牌和用户，没有“关系”。</s><s>只要关系不在，触点就会一直在变。</s><s>疲于奔命。</s><s>怎么办？</s>
<s>建立会员关系。</s>
<s>有个机构叫“法律名家讲堂”。</s><s>他们在线下做图书、做出版的时候，就有很多用户。</s><s>这些用户散落在高校、律师协会、律师事务所，很难联系。</s><s>怎么办？</s><s>他们开始在小鹅通上，用录播课、社群、和直播，来“连接”这些用户。</s><s>并在互动中，“挖掘”出他们喜好数据。</s><s>哦，你喜欢这样的内容，他喜欢那样的内容。</s><s>再根据这些数据，推出了有针对性的“年度会员”服务。</s><s>会员制的本质，是一种双赢的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。</s><s>加入会员后，用户更经常来看专栏、看直播、看回放了。</s><s>他们和用户，建立了更紧密的“关系”。</s>
<s>连接。</s><s>挖掘。</s><s>然后呢？</s><s>然后是使用。</s>
<s>上个月，我飞了一趟北京。</s><s>学手艺。</s>
<s>你能看得出来，我这是在学什么吗？</s><s>我在学挖掘机。</s><s>这不是蓝翔。</s><s>我重复一遍。</s><s>这不是蓝翔。</s><s>我在的地方，是一家叫做拓疆者的公司。</s><s>这是他们在北京国贸CBD的办公室。</s><s>你看窗外，这是28楼。</s><s>我正在开的，不是游戏机，不是模拟器，而是一台真实的，但远在北京郊区的，挖掘机。</s>
<s>好玩吗？</s><s>真好玩。</s><s>比打游戏还要好玩。</s><s>而且，很简单啊。</s><s>我从操控台上走下来的那一刻，心里就7个大字：蓝翔就那么回事。</s>
<s>拓疆者的创始人隋少龙对我说，润总，你可千万不要小看开挖掘机。</s><s>开挖掘机，其实非常难。</s>
<s>在高低起伏的矿山行进的时候，如何不侧翻；你刚才挖掘和那一下甩臂的时候，如何不误伤旁边的人？</s><s>很难的。</s><s>而且，挖掘机的工作环境非常恶劣，煤堆粉尘、井下坍塌、工厂高温，怎么保护自己的安全？</s><s>全国有350万的挖掘机手。</s><s>你平常看不到他们。</s><s>但是他们的工作，特别不容易。</s>
<s>于是我们就想，能不能让挖掘机进入危险的矿山、井下、工厂，但是挖掘机手留在安全的地方，远程操控呢？</s><s>这个想法让我们很兴奋。</s><s>但是要实现这一点，就需要数据了。</s>
<s>于是，我们开始尝试，在挖掘机上装传感器。</s>
<s>有IMU传感器，我们用这个传感器，获得挖掘机大臂小臂的转动角度数据，以判断挖掘动作是否到位；有超声波雷达，毫米波雷达、激光雷达，我们用这些传感器，获得挖掘现场三维环境数据，以避免误碰周边障碍物；有RTK和倾角传感器，我们用这两个传感器，获得挖掘机自身的倾斜状态和转动状态数据，以判断侧翻风险；有双目摄像头，我们用这个摄像头，补足挖掘机手的视觉盲区，确保安全。</s>
<s>有了这些数据后，我们才可以坐在国贸CBD，远程操作一台真正的挖掘机。</s>
<s>那么，远程操控挖掘机，到底有什么用呢？</s><s>用处大了。</s>
<s>比如说，在辽宁省营口港。</s><s>货轮的船舱里，是5万吨进口煤粉。</s><s>挖掘机手和挖掘机，被吊入船舱，然后把煤粉一斗一斗的挖出来。</s><s>粉尘非常大。</s><s>煤粉一旦塌方，会有生命危险。</s><s>而且，按照防疫要求，人员出入外贸船后，需要隔离一段时间。</s><s>这就造成了港口挖掘机手非常紧张。</s><s>怎么办？</s><s>用远程挖掘机啊。</s><s>挖掘机手不用上船，不用与外籍人员接触，就挖完了一船煤。</s><s>完全避免了感染的隐患。</s>
<s>比如说，在封闭的垃圾处理厂。</s><s>我们每年产生200亿吨废料，其中2亿吨为生活垃圾，剩余99%都是工业废料。</s><s>按环保要求，工业废料的贮存区域，必须封闭作业，洒水控尘，以防止污染。</s><s>你想，挖掘机手需要在这样味道重、湿度高的封闭环境工作，太不容易了。</s><s>因此，他们最多3小时就要换岗。</s><s>怎么办？</s><s>用远程挖掘机啊。</s><s>这样，就可以在有空调的办公室里，一边喝着茶，一边处理工业废料了。</s>
<s>再比如说，一家日本的公司，在安装测试拓疆者的远程挖掘机。</s><s>我们的技术，正在走向世界。</s><s>日本的人工成本，比我们贵很多。</s><s>一旦有了远程挖掘机，也许未来，日本工地里的不少挖掘机，都是我们在远程驾驶的。</s><s>国内的碳基劳动力，足不出户，就可以遍及全球。</s>
<s>千言万语，汇聚成一句话：我的天啊。</s><s>这就是，数据的价值。</s>
<s>连接。</s><s>挖掘。</s><s>使用。</s><s>人工智能驾驭的数据，正在成为推动经济增长的，第五要素。</s><s>我们正在以同样的速度进入未来，每小时60分钟。</s><s>但是，能者达人所不达，智者达人所未见。</s>
<s>祝你能从数据中，看见趋势的机会，获得自己的增长。</s><s>祝你，顺势而为。</s>
<s>消费进化</s>
<s>意外，周期，趋势。</s><s>从意外中找到周期，从周期中找到趋势，就是从不确定性中，找到确定性。</s><s>那么，除了“数据”，是确定性的趋势之外，还有什么，是“发生了就再也不会回头”的趋势呢？</s>
<s>先来看两张图。</s>
<s>请问，你愿意为这样一个神奇女侠的手办，付多少钱？</s><s>500？</s><s>100？</s><s>50？</s>
<s>那请问，这样的呢？</s>
<s>这真不是照片。</s><s>这真是一个手办。</s><s>这个半身像手办，是由开天工作室，用3D打印技术制作的。</s>
<s>神奇女侠身上的盔甲，头套，护腕，是用52元一克的红蜡，3D打印出来后，用树脂材料翻模制作，再全手工涂色完成的。</s><s>护腕金属银色增加了做旧痕迹，头饰金色，盔甲紫红色增加了战损。</s><s>而神奇女侠的身体，为了极致的逼真度，翻模时放弃了树脂，改用了修复人体皮肤的医用铂金硅胶。</s><s>你再看她手上的真言套索，这是一根真实的道具级的纤维绳。</s><s>她的背带，是用皮革手工缝制的。</s><s>她的眼睛，是根据盖尔加朵瞳孔颜色定制的医用义眼。</s><s>而她的头发，是10万根对人发有极高还原度的高温丝，一根一根手工植入的。</s>
<s>叹为观止。</s>
<s>你猜猜看，这样的神奇女侠手办，多少钱一个？</s>
<s>2万3一个。</s><s>价格同样叹为观止。</s>
<s>但是，开天的创始人大鱼告诉我，这款神奇女侠，全球预售限量580个。</s><s>2小时内，全部售罄，收入过千万。</s><s>销量更加叹为观止。</s>
<s>人们不是不愿意花钱了。</s><s>人们只是不愿意为不值得的东西花钱了。</s>
<s>真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。</s><s>即使它很贵。</s>
<s>什么意思？</s>
<s>我用一个模型，来解释这件事。</s><s>这个模型，我称之为：“本价值”模型。</s>
<s>你做了一个无人机。</s><s>成本1万元。</s><s>你打算把这个无人机卖多少钱？</s><s>1.5万？</s><s>2万？</s><s>3万？</s><s>都可以。</s><s>卖多少钱，就是“价”。</s><s>但是这个“价”，能卖得出去吗？</s><s>那就要看，你的无人机，能解决多贵的问题。</s>
<s>假如，你的无人机可以帮人买菜。</s><s>挺好。</s><s>但是，这个问题贵吗？</s><s>不太贵。</s><s>能帮我省100元的时间成本吧。</s><s>再贵，我就自己去买了。</s><s>这100元，就是“值”。</s><s>假如，你的无人机可以帮人送婚戒呢？</s><s>嗯，这个有意思。</s><s>我愿意花2万。</s><s>价3万，值2万，我还是不买。</s><s>假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？</s><s>这个好。</s><s>这个好。</s><s>我愿意花6万。</s><s>价3万，值6万。</s><s>买了。</s><s>这就是价值。</s>
<s>那，如果能够航拍呢？</s>
<s>以前电影的航拍镜头，是用直升飞机来拍摄的。</s><s>直升飞机一天的成本，大约是10多万。</s><s>一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。</s><s>这就是380万。</s><s>所以，这个问题更贵。</s><s>所以，3万的无人机，好莱坞会不会买？</s><s>别说3万了。</s><s>10万都会买。</s>
<s>用10万解决了380万的问题，这就叫做：“高性价比”。</s><s>把1万元成本的无人机，卖到了10万元，这就叫做“高毛利”。</s>
<s>一提起“性价比”三个字，就总有人会无比愤怒：别跟我谈性价比！</s><s>没有利润，企业拿什么做服务，拿什么做研发？</s>
<s>可是，你看这张图，高性价比和高毛利，根本都不矛盾。</s><s>有性价比，是因为价值大于价格；有毛利，是因为价格大于成本。</s><s>只要你能做出，有真正“极致体验、极致价值”的产品，就像那个神奇女侠，那就算卖得再贵，客户都说这性价比简直是太高了。</s>
<s>提高价值，靠创造；降低成本，靠努力；而纯粹的价格调整，是一场你和消费者之间的零和博弈。</s>
<s>2022年的消费市场，非常卷。</s><s>2023，可能会更卷。</s><s>想在这么卷的市场中，抓住确定性的机遇，核心抓手，其实不在价格上，而是在成本和价值上。</s><s>核心做法，就是三件事：第一，把价值右移，解决更贵的问题；第二，把成本左移，创造性降低成本；第三，换一条本价值曲线，抓住全新的需求。</s>
<s>先说，解决更贵的问题。</s>
<s>有同学问我，润总，哪个领域的咨询，是可以做到全球最大的？</s>
<s>全球咨询行业，包括战略咨询，管理咨询，心理咨询，婚恋咨询，教育咨询，留学咨询，总估值1550亿美元。</s><s>我说，以我浅薄的认知，我觉得可能会是战略咨询。</s>
<s>全球这么多咨询公司，排名前三的是：麦肯锡，做战略咨询的。</s><s>贝恩咨询，也是做战略咨询，波士顿咨询，还是做战略咨询的。</s><s>人称MBB。</s><s>MBB，动辄收取几百万，几千万，甚至上亿的咨询费。</s>
<s>为什么？</s><s>因为它解决更贵的问题。</s><s>一个战略决策的好坏，关乎巨大的利益得失，甚至生死。</s><s>再贵的咨询费，在更贵的问题面前，都显得便宜了。</s>
<s>反过来说，为什么婚恋咨询公司 ……</s><s>仅仅是学术探讨，没有贬低婚恋咨询的意思 ……</s><s>可以做到小而美，但就是很难做大呢？</s><s>一个女孩子痛哭流涕的来咨询，求求你教教我，怎样我才能挽回我男朋友的心？</s><s>嗯。</s><s>这个问题，由我们的Alpha小组负责跟进。</s><s>收费600万。</s><s>女孩子立马不哭了。</s><s>那换一个吧，我决定了。</s><s>还是换一个男朋友便宜。</s><s>我不咨询了。</s>
<s>我再问你，一罐950ml的鲜奶，可以卖到多少钱，10元？</s><s>15元？</s><s>怎样才能卖到30元，甚至40元呢？</s>
<s>解决更贵的问题。</s>
<s>朝日唯品的张蕾告诉我，一杯拿铁，只有1/6是浓缩咖啡，其它都是奶。</s><s>奶质不行，一杯动辄40-50元的精品咖啡，是无法赢得消费者的。</s><s>奶质问题，对精品咖啡店，很贵。</s><s>瓜果蔬菜好吃很重要。</s><s>但是对注重健康的现代人，不能只是好吃而吃得不安心。</s><s>安心问题，比好吃问题，更贵。</s>
<s>那如何解决这些“贵”的问题呢？</s><s>朝日唯品拿下土地后，养土16年。</s><s>好土才能孕育万物。</s><s>不打农药，除虫用手，除草靠人。</s><s>坚持20年循环农作。</s><s>这样，蔬果才更安心，牛奶才更自然美味。</s><s>朝日唯品虽然看上去贵，但年增长率依然高达50%。</s>
<s>因为在更贵的问题面前，答案就显得便宜了。</s>
<s>刚刚说的是第一，把价值右移，解决更贵的问题。</s><s>那么第二，把成本左移，创造性降低成本。</s>
<s>今年4月，我有个机会，和日本著名作家三浦展，开了一次会。</s><s>在会上，他分享了他那本著名的《第四消费时代》。</s>
<s>什么是第四消费时代？</s>
<s>三浦展根据自己对日本的研究，提出来日本消费经历过“西方化的商业社会雏形”，“以家庭为单位的大众消费”，“以个人为单位的个性消费”三个时代后，进入了第四消费时代。</s><s>在这个时代，人们开始追逐低价且符合内心感性的物品。</s>
<s>什么是“低价且感性”呢？</s><s>翻译一下，就是：不花什么钱，就可以“月月有花，季季有果，天天有鱼虾”；就是：碎银几两，也能三餐有汤；就是：对物质的欲望降低了。</s>
<s>为什么会降低呢？</s><s>因为，在第四消费时代，日本的“出生率降低，老龄化加重，劳动人口减少，贫富差距拉大”。</s>
<s>你听听看，是不是有种“被点名”的感觉？</s><s>这简直就是我们今天的情况。</s><s>我们来看看，日本的两位学霸，怎么办的。</s>
<s>第一位学霸，是位日本创业者。</s><s>他和他的设计师朋友们，创立了一家公司，生产家居用品，和服装产品。</s><s>这家公司给自己的产品设计了一句宣传语：无理由的便宜。</s><s>以低30%的价格，提供与百货店品质一样的商品。</s>
<s>品质一样，为什么能便宜呢？</s><s>他的便宜，其实是有理由的：1）用低成本、可回收材料；2）产品包装，简约简单简洁；3）去掉了一切不必要的加工和颜色。</s>
<s>这位创业者，叫堤清二。</s><s>他给自己公司起的名字，叫：没有品牌的商品。</s><s>也就是：无印良品。</s>
<s>因为品质低而便宜，不是本事。</s><s>不降低品质，还能创造性地降低成本，才是本事。</s>
<s>另一位学霸，也是位日本创业者。</s><s>1998年，他拍了一条广告。</s><s>一个推销员拿着一件衣服，在街上问路人，你觉得这件衣服值多少钱？</s><s>有人说值40美元，有人说值50美元。</s><s>他说：只需要15美元。</s><s>很多人惊了，当场想买。</s>
<s>估计有些创业者听到这里，要拍桌子了。</s><s>又是一个没出息的公司，玩性价比。</s><s>这个“没出息”的公司，叫优衣库。</s><s>而他的创始人柳井正，一度成为日本首富。</s>
<s>优衣库为什么能便宜？</s><s>因为“创造性降低成本”：1）注重面料研发，比如低价高质的摇粒绒；2）SKU常年保持1000款，70%为基本款，以获得规模效应；3）把衣服放在大仓库里卖，让用户自由挑选。</s>
<s>2000年日本经济遇到危机，优衣库一飞冲天。</s><s>2008年日本经济再次遇到危机，柳井正第二年成为日本首富。</s>
<s>我举了一些创造性降低成本的例子。</s><s>但是，如何去寻找“创造性降低成本”的机会呢？</s><s>我给不了你答案。</s><s>需要你自己去发现。</s><s>但我建议你观察一个地方：豆瓣抠组。</s>
<s>豆瓣上，有个70万人的群组，叫“抠组”。</s><s>抠组的口号是：我们不是穷，我们只是抠。</s>
<s>手机屏摔碎了怎么办？</s><s>抠组的同学说，可以用指甲油修补。</s><s>轻轻抹一层，几乎看不出来。</s><s>创业者的机会在哪里？</s><s>开发一种新产品：碎屏修补液。</s>
<s>想花一瓶饮料的钱，喝三瓶饮料怎么办？</s><s>买一瓶茉莉蜜茶；喝一半，加水，就是茉莉清茶；再喝一半，再加水，就是农夫山泉有点甜。</s><s>创业者的机会在哪里？</s><s>卖“蜜茶和水”的套装，名字就叫：三味真水。</s>
<s>想换新衣服没钱怎么办？</s><s>衬衫剪短，可以改成九分袖。</s><s>九分袖手肘磨破了，再改短袖。</s><s>不想穿短袖了，再改马甲。</s><s>40块穿7年，每天不到2毛钱。</s><s>创业者的机会在哪里？</s><s>开发一款潮流拉链衫。</s><s>slogan我都帮你想好了：三个拉链，就是我的四季。</s>
<s>这是下一个超级平价品牌诞生的时代。</s><s>我有种感觉，这个品牌的创始人，这会儿正在找工具剪袖子呢。</s>
<s>第一，解决更贵的问题；第二，创造性降低成本。</s><s>第三，就是：抓住全新的需求。</s>
<s>什么是全新的需求？</s>
<s>这些词，你知道多少？</s>
<s>比如，什么是早C晚A？</s><s>是早上考试，不会的都选C；晚上考试，不会的都选A吗？</s><s>当然不是。</s><s>早C晚A，是指女生爆火的一种美容秘籍。</s><s>早上用含VC的护肤品，晚上用含A醇的护肤品。</s>
<s>你知道，什么是宠物冲锋衣吗？</s><s>宠物也穿冲锋衣？</s><s>是个梗吧。</s><s>不。</s><s>真不是。</s><s>就是宠物穿的冲锋衣。</s><s>现在的小狗，离上学，就只差一个双肩包了。</s>
<s>如果你以前不知道什么是早C晚A，不知道宠物冲锋衣，不用焦虑。</s><s>我以前也不知道。</s><s>我以前甚至不知道我不知道。</s><s>这个世界，早已不是我认识的那个样子。</s><s>只是我还被蒙在鼓里。</s>
<s>小红书的之恒对我说，润总，别难过。</s><s>你早晚会知道的。</s><s>它们还正在向你飞奔而去，而有些人只是提前看到了。</s>
<s>当一个新需求、新产品出现时，总是先被少部分人先发现，先使用，从而产生了销量。</s><s>这个需求如果满足得很巧，这个产品如果用起来很好，用户就会忍不住分享，从而产生了声量和互动量。</s>
<s>消费的变革，就像地震，一旦发生，就向前疯狂进化。</s><s>导致消费进化的，是销量。</s><s>但是，预警消费正在进化的，是提前抵达的声量和互动量。</s>
<s>之恒说，所以，我们在小红书上，想尽各种办法，鼓励并保护用户的真实分享、真实互动。</s><s>有了这些声量和互动量，虽然我们无法“预测”，但却可以“监测”那些正在发生的消费趋势。</s><s>小红书灵感营销团队，把这种“监测”的能力开发成了一款产品，叫“灵犀”，帮企业高效捕捉正在崛起的消费新趋势。</s>
<s>我举个例子。</s>
<s>2021年，我们“监测”到，小红书图上这款产品的搜索量突然剧增，越来越多，越来越多，全年最终达到了6000万次。</s><s>声量和互动量的剧烈变化，预示着一场正在发生的消费趋势。</s>
<s>于是，我们在去年年底的《2022十大生活潮流趋势》里，向所有创业者，“预警”了这个趋势。</s>
<s>果然，从去年6月份至今，产品的销售额，一路快速上升。</s>
<s>这就是：销量未到，声量先至。</s><s>销量的前置指标，是声量和互动量。</s>
<s>我对之恒说，这个《十大生活趋势》的监测，很有用。</s><s>但是，年底发太晚了。</s><s>每年的11月，12月，是很多企业做第二年业务规划的时候。</s><s>能不能把这份报告，提前到今天发布？</s><s>就算是部分也行。</s><s>能提前看到“正在发生的未来”，对企业来说，非常重要。</s>
<s>感谢小红书灵感营销的同学，与我分享了这份未完成的《2023十大生活趋势》。</s><s>今天我“非官方”地分享给你其中三个。</s>
<s>第一，简法生活。</s>
<s>现在的用户，越来越关注产品和体验的功能性，更加关注功效本身，更加相信“少即是多”。</s><s>服装的元素越来越少，食品配料表越来越短，护肤品在精不在多……</s><s>极简生活，在酝酿多年后，可能会迎来爆发。</s><s>从数据上看，2022年，只讲究功能的简约装修风，搜索量增长了138%；而只讲究功效的精简护肤，更是增长了196%。</s>
<s>第二，情绪自由。</s>
<s>反精神内耗、松弛感……</s><s>与情绪相关的名词纷纷成为热门，在这背后，是大家在寻求关于内心的解答。</s><s>摆脱焦虑，放慢脚步，关注内心，把目光投向具体的生活，在日常点滴里释放压力，获得情绪自由。</s><s>从数据上看，2022年，冥想的搜索量，增长了172%；心理相关的搜索，增长了203%。</s>
<s>第三个是：早C午T。</s>
<s>早C晚A之后，早C午T，也就是“早上咖啡，中午茶”，也开始流行。</s><s>从传统的白茶、乌龙，到脑洞大开的花茶、果茶，冷萃茶，很多新做法开始流行。</s>
