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在 医药 营销 界 悄然 兴起 的 “ 院 外 临床 ” 全新 的 营销 模式 ， 能 将 一些 名不见经传 的 药品 在 短 时间 内 形成 利润 ， 消除 规模 ， 这 种 模式 值得 关注 和 借鉴 。
所谓 “ 院 外 临床 ” ， 即 采用 的 是 “ 临床 和 专柜 ” 相 结合 的 营销 模式 ， 一半 是 临床 ， 一半 是 专柜 。 它 是 临床 做法 的 延伸 ， 是 专柜 营销 的 嬗变 ， 更 是 两 者 的 完美 结合 。 其 具体 做法 为 ： 将 药品 放到 离 医院 较 近 的 药店 ， 采取 直销 或 代销 的 方式 （ 最 好 直销 ） ， 以 相应 临床 医生 为 突破口 “ 拉 单子 ” ， 实施 攻关 ， 以 医生 处方 形成 销量 ， 以 药品 疗效 形成 口碑 。
此 模式 最 大 的 好处 在于 避免 了 临床 工作 最 大 的 弊端 —— 高额 临床 推广 费用 ， 同时 又 避免 了 药品 广告 的 种种 监管 ， 该 模式 符合 处方 医生 的 胃口 —— 既 有 了 好处 ， 又 不 用 担心 药品 回扣 ， 只要 药品 有 疗效 ， 医生 就 不 敢 开 ；
又 迎合 了 广大 消费者 ： 君 不 见 现在 患者 是 拿 着 处方 直 奔 药店 ， 因为 药店 的 药 价 确实 便宜 。 操作 此 种 模式 的 核心 工作 是 攻关 ， 攻 临床 医生 的 关 ； 最 注意 的 问题 是 产品 的 市场 保护 ， 没有 了 市场 保护 谈 什么 都 是 零 ， 而 品种 的 选择 、 价位 的 高低 则 都 和 具体 的 品种 操作 有 很 大 的 关系 。
国家 整顿 医药 广告 时 ， 扼杀 了 医药 广告 等于 卡 住 了 专柜 的 “ 咽喉 ” ， 广大 专柜 人 感到 了 前所未有 的 生存 危机 ， 纷纷 倒戈 来到 医院 学习 临床 营销 。 当 大多数 人 梦想 着 有 了 这个 “ 金饭碗 ” ， 准备 再 拾 那个 “ 金饭碗 ” 时 ， 世界 早 非 原来 的 世界 了 。 国家 围绕 “ 药价 ” “ 看 不 起 病 ” 的 整顿 也 正 如火如荼 的 开展 ， 取消 医院 进 药 加价 ， 完善 招标 制度 ， 坚决 取消 临床 回扣 … … 各 项 举措 直击 临床 营销 的 致命 之 处 。
最 厉害 的 要 算 临床 大夫 ， 发现 违规 吊销 其 行医 资格证 。 这样 的 生存 环境 能 让 这些 习惯 了 “ 投机取巧 ” 的 医药 营销人 放手 大干 吗 ？ 答案 不 言 自明 。 这 时候 只有 傻子 感受 不 到 来自 生存 的 巨大 压力 ， 这些 浸淫 医药 市场 多 年 的 人 才 在 寻 变 ， 在 寻找 路子 。 任何 情况 下 药品 的 销售 离 不 开 药店 这个 终端 ； 药品 是 特殊 的 商品 ， 只 能 病 选 药 ， 而 不 能 人 选 药 。 院 外 临床 正 是 在 这样 的 背景 下 应运而生 。
